隨著實體店銷售業(yè)績的萎靡，電商又成為了近期茶業(yè)界的熱門話題。
阿里巴巴集團研究中心發(fā)布的一份報告稱，2阿里巴巴平臺上的農(nóng)產(chǎn)品銷售額達到198億元，銷售農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)店共計26萬家。報告指出，從具體農(nóng)產(chǎn)品看，茶葉在淘寶網(wǎng)銷量最大，日交易額超過700萬元。
目前，天貓的茶葉電商已經(jīng)發(fā)展到2000余家，并涌現(xiàn)出藝福堂、尚客茶品、中閩弘泰、森舟等年銷售額上千萬元甚至上億元的優(yōu)秀茶葉電商。這些電商品牌的成功讓無數(shù)旁觀者蠢蠢欲動，然而真正投入到電商領(lǐng)域的茶企卻發(fā)現(xiàn)，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。最近一份電商報告指出，95%的茶企電商都是不盈利的。面對電商這塊巨大的市場，不去搶顯得太傻，盲目去爭又怕頭破血流，那么該如何是好？不妨聽聽該領(lǐng)域那5%的盈利者是怎么說的。
中閩弘泰運營總監(jiān)王思儀：堅守品質(zhì)，找突破口
有兩種情形是茶企進入電商領(lǐng)域需要首先考慮的，一種是“前期很美好，后期很痛苦”，另外一種是“前期很痛苦，后期很美好”。
選擇第一種的茶企，前期通過巨額資金投入，不斷砸廣告、做活動，可能一下子帶來很多訂單，但是這些訂單并不能長久保持，甚至很多是一次性。這樣的局面就是“前期很美好，后期很痛苦”，耗費了大筆資金后發(fā)現(xiàn)還是不能盈利。最近電商品牌的“價值戰(zhàn)”正是一個典型，通過超低甚至虧本的價格，有可能一下子吸引住網(wǎng)購者，但不能持久。另外消費者也會沒有安全感，他們會覺得我上次買才多少錢，為什么后來變貴了？這個空缺需要企業(yè)不斷虧本去填補。用這樣的方式來獲取訂單數(shù)量顯然會讓企業(yè)變得很痛苦。
“前期很痛苦，后期很美好”是我們傾向的思路。我們創(chuàng)業(yè)之初，知名度很低，訂單也很少，但是如果認真對待每一份訂單，通過物美價廉的產(chǎn)品讓顧客口口相傳之后，訂單就像滾雪球一樣越滾越多。這個過程就是前期很痛苦，后期很美好的寫照。
目前茶企電商品牌非常多，經(jīng)營環(huán)境也和我們當(dāng)時不一樣。但有一點是值得借鑒的，那就是它的突破口，就看誰能先找到。我們在進入電商領(lǐng)域前，就是看到了傳統(tǒng)實體店競爭激烈，中間環(huán)節(jié)抬高了茶葉售價，于是尋找到了電商這個突破口，將茶農(nóng)所產(chǎn)的茶葉直接銷售給消費者，節(jié)省了中間成本，價格也低了很多。同樣的道理，現(xiàn)在茶企在電商領(lǐng)域也應(yīng)該去注意觀察突破口在哪里，從突破口入手，或許可以較快獲得成功。
不建議模仿、復(fù)制別人的經(jīng)營模式，因為每家企業(yè)的優(yōu)勢、發(fā)展環(huán)境都不同。
藝福堂董事長李曉軍：產(chǎn)品為王，服務(wù)至上
茶葉是典型的非標準類產(chǎn)品。茶企電商首先要做到如何讓消費者認可你銷售的一級茶葉確實就是一級的，而不是二級的或者更低級的。這個時候就要注意產(chǎn)品為王。商家要很懂產(chǎn)品，對自己銷售的同等價位的產(chǎn)品品質(zhì)有足夠的認識，這樣就可以避免因商家、消費者對產(chǎn)品品質(zhì)認識不一而產(chǎn)生的抱怨和差評。除此之外，要堅信服務(wù)至上。通過超過顧客預(yù)期的服務(wù)將顧客服務(wù)好，這樣即使是在產(chǎn)品有小瑕疵的情況下，顧客也容易諒解。在創(chuàng)辦之初，要特別注意化解差評，簡而言之就是要通過各種方法防止差評出現(xiàn)。而當(dāng)企業(yè)達到一定規(guī)模之后，就不必太在意差評，因為更多的好評會淹沒掉個別差評。
做好上述兩點后，還要不斷堅持產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。營銷等外在的形式很容易被模仿、抄襲，只有產(chǎn)品和服務(wù)能力是核心并且不易被模仿的。比如，2006年淘寶還沒有這么火的時候，藝福堂率先在自己的店鋪實行“一周內(nèi)無條件退換并且承擔(dān)快遞費用”的服務(wù)。這項服務(wù)為藝福堂帶來了大量的購買轉(zhuǎn)化。
目前的市場局面下，茶企電商可以多考慮目標群體是什么，他們可能喜歡什么樣的產(chǎn)品；如何通過品牌拆分，讓消費者不論是搜索茶、茶葉、龍井還是其它什么關(guān)鍵詞都可以快速找到店鋪，此外還應(yīng)注意營銷、網(wǎng)店運營、產(chǎn)品表現(xiàn)等細節(jié)問題。
